這個縮寫詞是什麼意思什麼它對您的銷售很重要

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2023 年 12 月 11 日， 13分鐘閱讀

發現理想的客戶檔案 (ICP) 是 B2B 公司商業團隊面臨的最大挑戰之一。這就是研究顯示的。有些人甚至指出銷售人員在這項任務上花費了很多時間。



這是因為市場變得更加活躍和競爭，而採購決 俄羅斯 電話號碼 策者的行為也更加流動和不可預測。現在，我們需要設定目標，實施更準確、更及時的行動計劃，不再有試誤的餘地。



關於這個主題，我們將透過本文幫助您反思。繼續閱讀，因為在這裡我們將回答：



什麼是ICP？

它由哪些元素組成？

為什麼發現 ICP 對於公司的銷售和其他部門至關重要？

ICP和ROI之間有什麼關係？

如何從零開始實現自己公司的ICP？

還有更多！



什麼是 ICP？為什麼您的銷售團隊需要它？

ICP 是理想客戶檔案的縮寫。正如Gartner所描述的，該術語定義了預計將成為公司最有價值客戶的客戶的企業結構、環境和行為屬性。



對於B2B 組織，ICP 總結了一系列規範，這些規範描述了將從所提供的產品或服務中獲得最大利益的公司的特徵。



此外，它還描繪了最有可能想要購買產品或服務的公司類型。並且更傾向於保持忠誠度並向其他買家推薦該品牌。



設定ICP的理由

一般來說，公司設定ICP有四個原因。







1. 焦點

ICP 幫助行銷和銷售團隊專注於尋找高品質客戶，而不是瞄準整個市場。因此，更高的平均交易價值會產生更好的機會。



2. 個人化

ICP 幫助針對特定客戶群量身定制行銷和銷售，使他們感覺產品或服務滿足他們的需求或願望- 86% 的客戶在意識到他們收到的是定制設計的優惠、積分時更有可能購買SuperOffice進行了一項調查。

3. 選擇潛在客戶開發與銷售管道

ICP 有助於消除對不同管道的疑慮，因為它清楚地表明在哪裡最合適且最容易接觸到潛在客戶。

4. 主角資格標準

ICP 可協助您揭示潛在客戶資格的要點，即確定潛在客戶成為客戶的可能性的過程。

→ 觀看此視頻，在閱讀之餘休息一下。在這裡，我們的專家解釋瞭如何智慧地利用潛在客戶開發和資格管道：









ICP與買家角色不同

但請注意：ICP 不應與買方角色混淆，因為這些術語有時會重疊，但描述的是不同的概念。



也就是說，ICP 是要吸引、合格和潛在客戶的理想帳戶描述（公司）。買家角色描述了買家（採購專業人士），通常也描述了談判影響者。